Kilka słów wstępu
Działamy na rynku już od dość sporego czasu zważając jak bardzo dynamiczna jest to branża pod względem upadłości i tworzenia się nowych biznesów. Wraz z upływem lat zaczęliśmy dostrzegać pewne wzorce w kontaktach z potencjalnymi klientami, które co raz to powtarzają ten sam schemat jeśli chodzi o negocjację ceny i podejście do pracy naszej i naszych kolegów po fachu.
Tego posta chcielibyśmy zadedykować nam wszystkim – zarówno fachowcom z branży kreatywnej jak i konsumentom poszukującym wykonawcy swojego unikalnego projektu. Mamy nadzieję, że pomoże on zrozumieć specyfikę naszej pracy.
Najczęstsze wymówki klientów
Zapewne z biegiem czasu będziemy uzupełniać tą listę lecz już nawet na starcie prezentuje ona dość pokaźny zbiór najczęstszych wymówek lub słabych taktyk negocjacji ceny. Klient nawet jeśli ma jak najbardziej szczere intencje musi jednak zrozumieć, że tego typu propozycje składa olbrzymia ilość konsumentów i wielokrotnie pozostają bez pokrycia.
Żaden biznes nie może planować swoje sprzedaży i utrzymania płynności finansowej w oparciu o obietnice lub częstokroć – zwykły szantaż.
Gotowi? Zaczynajmy!
To tylko chwilka dla profesjonalisty
Często konsumenci zgłaszają się ze sprawami na pozór błahymi i prostymi do rozwiązania w ich ocenie. W rzeczywistości jednak zapytania z tego typu można podzielić na 2 wewnętrzne grupy:
- Gdzie klient nie ma pojęcia ile czasu zajmie realizacja zlecenia – próba zaniżenia ceny wynika z niewiedzy.
- Gdzie klient zdaje sobie sprawę ze złożoności i próbuje umniejszyć koszty odwołując się do braku umiejętności.
Dlaczego ta wymówka jest odrzucana?
W zależności od typu i specyfiki projektu, konieczności komunikacji z klientem, nanoszenia poprawek i generowaniu wersji finalnych plików – nawet najmniejsza korekta może ciągnąć się przez cały tydzień.
Wycenianie naszej pracy za nas
Nie jest rzadkością gdy konsument przy pierwszym kontakcie wykłada na stół wszystkie swoje wymagania odnośnie przyszłego projektu i od razu dokleja do tego własną propozycję ceny.
Co jest w tym złego?
Otóż konsument w wielu przypadkach nie ma dostatecznych informacji jak przebiega proces realizacji danego projektu. Nawet jeśli ma o tym pewną wiedzę praktyczną – każdy grafik, projektant czy agencja ma własną, niepowtarzalną filozofię odnośnie kreacji i jakości wyrobów.
Dlaczego ta wymówka jest odrzucana?
W branży kreatywnej nie sprzedaje się produktów – sprzedaje się standard wykonania i właśnie indywidualną myśl twórczą. Jakość pomiędzy wykonaniem np. ulotki pomiędzy firmą A i B może być olbrzymia a różnice te rosną wraz ze wzrostem złożoności i stopnia skomplikowania zlecenia.
Wycenianie pracy za kogoś jest w tym wypadku co najmniej niestosowne, jeśli nie z góry pokazuje braku szacunku – przykładania jednej miarki do wszystkich.
W przyszłości zrobimy jeszcze X projektów
Jedna z bardziej popularnych wymówek. Konsument proponuje nam bowiem lokatę bezterminową – obcinając nasze wynagrodzenie otrzymujemy wątpliwą gwarancję bliżej nieokreślonych zysków w przyszłości. Jest to bardzo proste myślenie i zarazem błędne z kilku powodów:
- nie wiemy, czy będziemy chcieli współpracować z klientem po 1 projekcie (co jak to w życiu bywa – zdarza się),
- nie wiemy kiedy klient zamierza zlecić te projekty i czy nie rozmyśli się do tego czasu,
- nie wiemy czy redukcja ceny będzie się opłacać w stosunku do rzekomych zysków,
- zwykle wymówka tworzy zabójcze combo z przypadkiem opisanym poniżej.
Skoro to X-gi projekt to będzie zniżka?
Czyli tak zwana przez nas “spirala śmierci” 🙂
W telegraficznym skrócie wygląda to mniej więcej tak:
- konsument negocjuje niższą cenę po czym realizujemy projekt,
- konsument ma podobne, nowe zlecenie ale opiera je o wycenę “promocyjną”,
- dodatkowo oczekuje jeszcze zniżki “bo przecież to kolejna rzecz, którą dla mnie robicie”.
- i tutaj wracamy do do punktu 1.
W rezultacie zysk z takiego klienta spada gwałtownie z realizacji na realizację – przestaje być dla firmy opłacalne zajmowanie się takimi zleceniami. Co więcej konsument praktycznie nigdy nie odnotowuje faktu, że cena była “rabatowana” co tworzy dodatkowe problemy. Na przykład przy polecaniu przez niego usług innym firmom czy znajomym – krótka scenka wyjaśni to najlepiej 🙂
– Andrzej, ile dałeś za Y?
– Aaaaa…XXX.XX zł, robili mi to ABC.
Później u ABC:
– Chciałbym zamówić u was Y za XXX.XX zł.
– Ale my robimy to od kwot QQQ.QQ zł.
– Do widzenia.
Po prostu wprowadza to chaos informacyjny oraz wpływa negatywnie na wizerunek firmy czy indywidualnego profesjonalisty. Co więcej drodzy konsumenci – My dla was TWORZYMY co oznacza, że jeśli zamówicie 10-20-30 różnych projektów nasz wkład pracy nie spadnie jak w przypadku sprzedaży hurtowej klasycznych dóbr i produktów.
Proszenie o bezpłatny projekt
Równie często pojawia się prośba o “darmową próbkę” umiejętności poprzez wykonanie nieodpłatnie wstępnego szkicu, zarysu projektu lub nawet przysłowiowego gotowca aby klient mógł ocenić “czy mu się on spodoba” czy nie – warunkując od tego nawiązanie płatnej współpracy.
Dlaczego jest to jedna z większych patologii:
Drodzy konsumenci zrozumcie – projektowanie, tworzenie to nasza praca, którą kochamy z której chcemy żyć. Prosząc nas o coś darmowego czynicie z nas dosłownie – niewolników. W branży kreatywnej nie ma gotowców, nie ma produktów z półki jakie ściągamy i możemy wam dać w kilka sekund do przymierzenia, spróbowania czy obejrzenia. Jest to nasz czas, za który należy się zapłata.
Absurdem tej wymówki jest również fakt, że często konsumenci wyrażają ją w formie “niech coś Państwo szybko zmontują, tak ogólnie“. Co jest nierealne jeśli od jakości (oceny klienta) zależy czy nam ktoś za taki projekt w ogóle zapłaci – pomijając już nawet fakt indywidualnego gustu jaki pełni olbrzymią rolę.
Godząc się na to jesteśmy więc w sytuacji bez wyjścia:
- robiąc “szybki” projekt mamy małe szanse na zysk, więc po co się w ogóle angażować,
- robiąc dokładny, pełny projekt zbliżony do finalnej realizacji i tak nie mamy gwarancji zysku.
Ktoś zrobi to taniej czyli nierealne ceny
Każdy z nas potrafi (miejmy nadzieję 🙂 zrobić kanapkę. Nie każdy z nas jest jednak w stanie zostać szefem kuchni w ekskluzywnej restauracji. Dlaczego taka analogia? Otóż często konsumenci sprowadzają projekty do jednego poziomu – w tym przypadku zaspokojenia potrzeby głodu.
Konsument zwracając się do branży kreatywnej ma właśnie jakąś potrzebę, która wymaga zaspokojenia. Kluczem jest to, że można to zrobić na wiele różnych sposobów. Od ordynarnej “buły z kiełbasą” po wykwintny 2-daniowy obiad z deserem – sednem sprawy jest cena i poziom naszych oczekiwań.
Prawie każdy może dziś nazwać się projektantem – ściągnąć program z sieci i określić się “profesjonalistą”. Tworzy to niestety olbrzymią, niekontrolowaną szarą strefę gdzie nierzadko indywidualni ludzie próbują łapać “co się da” – godzą się pracować 2-3 tygodnie za kwoty rzędu 100-300zł (co nas prawdę mówiąc przeraża).
Konsument musi jednak zrozumieć, że nie są to ceny rynkowe – nikt kto jest prawdziwym wirtuozem w swojej sztuce nie dostarczy dobrej jakości wyrobu za kwoty mniejsze niż zasiłek dla bezrobotnego w analogicznym okresie czasu. Jest to proste i logiczne jednak często umyka uwadze konsumenta.
Będziemy Państwa polecać
W tym wypadku jest to pusta obietnica gdy się nad tym zastanowimy nieco głębiej. Skoro konsument będzie zadowolony ze współpracy – poleci nas niezależnie od tego jaki był poziom ceny. Jeśli natomiast nie będzie zadowolony z efektów – polecać nas nie będzie.
Innymi słowy oferowany nam jest jako “bonus” proces, który i tak będzie dział się automatycznie bez względu na nasze decyzje cenowe. Rodzi to też te same problemy co w przypadku omawianej wcześniej spirali 🙂
Wrzucicie sobie w portfolio
Zazwyczaj wiąże się to z wykonaniem projektu za bardzo zaniżoną cenę lub całkowicie bezpłatnie. Portfolio jest jak najbardziej istotnym elementem w branży kreatywnej ale doświadczeni wykonawcy posiadają już zwykle dość rozbudowane katalogi realizowanych projektów.
Podatni na ten argument są zwykle młodzi, stawiający pierwsze kroki w branży projektanci dla których kilka początkowych, komercyjnych realizacji jest niezwykłym doświadczeniem. Ostatecznie jednak nadal chodzi o wyłudzenie darmowej pracy, bowiem gdybyśmy chcieli robić projekty “do szuflady” nie zajmowalibyśmy się tym zawodowo i wiązali z tym naszej przyszłości.
Podsumowanie
Nie chcielibyśmy aby ten artykuł miał wydźwięk negatywny w stosunku do konsumenta. Pewne rzeczy i kwestie muszą jednak zostać poruszone i wypowiedziane głośno aby współpraca na linii klient – projektant przebiegała sprawniej i ku obopólnej satysfakcji. Mamy nadzieję, że powyższy artykuł okaże się pomocny w zrozumieniu stanowiska naszej firmy i licznych kolegów po fachu.
